住宅営業の裏側

注文住宅の場合、

住宅展示場で営業マンとの出会いをスタートとするならば

スタート～建物が完成し、引き渡すまでの期間は

 

順調に行けば、こんな感じです。↓

 

l   住宅展示場～契約　：１ヶ月

l   契約～打合せ終了　：１ヶ月

l   確認申請等～着工　：１ヶ月

l   着工～引渡し　　　：３ヶ月

 

計６ヶ月

この間、何度と無く打合せを繰り返し

引渡しまでの、お世話するのが営業マンの努めです。（本来は）

 

仕事の関係者を除いて、

これだけの時間を共有するということはあまり無いでしょ。

信頼関係も構築でき、友人のようなお付き合いができて当然ともいえます。

 

残念ながら、そうならないから問題なのです。

クレーム産業といわれる所以です。

 

この原因は、

 

営業マンのマインド＆ハウスメーカーの体質というより他ありません。

 

アマチュア営業マンは契約が全てです。

言ってしまえば、契約以外のことは後から考える。

 

それを会社も許している？

 

月末契約数が足りていなければ、

いつもは、休日に展示場で商談していた営業マンから

適当な理由をつけられ

ご自宅にうかがいますという連絡を受けます。

 

あなたは『ロックオン』されました。

会社内では、あなたの気持ちはどうであれ

契約見込み客となっています。

 

契約までのスケジューリングは社内では完成しています。

そのスケジューリングにより、週末の予定が繰り上がったのです。

 

先に、住宅展示場～契約：１ヶ月とコメントしましたが

数字の足りない営業所内では、もっと短縮される事があります。

 

 

例えばこんなケースです。

 

今日は４月１３日（月曜日）

○○ホーム　広島営業所　第２営業部のミーティング

 

所長：「田中君今月の契約見込みは？」
田中：「有りません」

所長：「有りませんじゃないだろう、今月契約あがらなければ３ヶ月連続タコ（契約無）じゃないか！！」

田中：「・・・・」

所長：「今週来場のお客様で、良いお客様はいなかったのか」

田中：「いるにはいましたが、今月というと無理でしょう。」

所長：「そんなこと言てる場合か！！契約がたらんのじゃ。どんな状況だ！！報告し　ろ！！」

田中：「□▲○×△□●◆」

所長：「絶対そのお客様、今月契約しろ！！」

 

途中、はしょらせてもらいましたが、こんな感じです。

 

いい悪いでは有りません。

可能性です。

お客様の意志では有りません。

あくまでも、自分たちが会議に出席するには契約が必要なのです。

 

とりあえず予定契約数が揃い、所長から営業部長へ電話です。

部長：「今月の契約目標は達成可能か？」

所長：「今から詰めは残っていますが、田中は伊藤様が契約予定です。ちょうどスケジュールをつめているところです。三浦は・・・・」

部長：「レポートにして、契約スケジュールを午前中に提出」

 

こんな流れから、その場しのぎの所長は、

田中君の伊藤様、会ったばかりのあなたが契約予定となるのです。

 

部長への報告も含め、契約のためのスケジュールが組まれます。

 

４月は３０日しか有りません。

しかもゴールデンウィークです。

土・日が２週間、そのうち最終週はすでにゴールデンウィーク突入です。

 

４月中に契約するためには、

昨日のお客様とのアポイントを早めるしかありません。

そのために電話がかかってくるのです。

 

本来であれば、土・日に住宅プランの打合せをする予定でした。

その予定を、『お持ちの家具やインテリアの雰囲気を知りたい』

などの適当な理由をつけて、ご自宅への訪問を取り付けようとします。

 

『明日お伺いできれば、週末にはイメージプランを提出する事も可能です。

５月連休は、ゆっくり過ごしていただく事が可能となります。』

位は、言うのでしょうね。

 

この予定が取れれば、現実に４月中の契約は可能性が高まります。

誰もが、魅力を感じる特典を用意しているからです。

（本当にお徳かどうかは疑問ですけどね。）

 

こんな感じで、４月中に契約したとすると

詳細など、決定しているはずは無いですね。

 

営業マンは契約のためだけ。

お客様は特典に惹かれただけ。

 

こんな契約、ごく一部だと思いますか？

 

極端な例かもしれません。

しかし、全ての打合せが終了しての契約のほうが

希であるのも事実です。

 

スタートがこのような感じであれば

その後の打合せなど、スムーズに進むはずが無いですよね。

どちらにしても、相当なストレスです。

 

結局、ハウスメーカーの体質として。

営業マンは自分たちがまいた種により

お客様から、ご指摘を受けることを恐れる傾向があります。

殆ど病気です。

 

 

そのまま、工事がすすみ、

既に夢から冷め現実を見ているお客様と

スキルの無いアマチュア営業では人間的スキルが格段に違います。

 

お客様からの要求は、クレームと感じるようです。

 

こんな異常な世界です。

通常の精神を持ち合わせていたとすると

こんな組織で働こうと思いますか？

普通は思いませんね。

 

そう、営業マンも働きたくなくなります。

業界人としては残念な事に

優秀であればあるほど、この現実に耐えられないのです。

 

この現実は、

住宅展示場へ行ってみれば

私の言葉が正しいと、すぐに分かってしまいます。

 

本来どんな業種でも、最前線には３０代の

バリバリの営業マンが元気よく活躍しています。

 

ましてや、住宅という職種であれば、

お客様が一番多い年代です。より活躍できる年代なのです。

 

でも、現実、展示場にいるのは

結婚もしていない、２０代の若い営業マンばかりです。

どうやって生活提案などできるというのでしょうか。

 

通常は、営業マンが退職すると

お客様は、言っていくところがなくなります。

何かの時に相談しやすい場所が無くなるのです。

 

将来のことも考え、大手ハウスメーカーに依頼したお客様は

営業マンの退職によって殆ど言っていくところなんか無いのです。

 

そのように考えると どんなに小さい工務店でも

家族ぐるみの付き合いができ、何かあったときには駆けつけてくれる

そんな、日本本来の家造りのほうが、

余程、お客様にとってのメリットがあるとも考えられます。

 

住宅営業のちょっとした裏側でした。

 

 

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